M9

Mengelola Fungsi dan Personal Selling

A. Karakteristik personal selling


Personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli 

Sifat dan Kriteria Personal Selling

Menurut Tjiptono (2008:224), ada 3 (tiga) sifat personal selling diantaranya yaitu:

1. Personal Confrontation, yakni adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation, yakni sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli hingga hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Jenis-Jenis Personal Selling

Menurut Swasta (2002:11), terdapat 5 (lima) macam personal selling diantaranya yaitu:

1. Trade Selling, yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.
2. Missionary Selling, yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari para penyalur perusahaan.
3. Technical Selling, yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
4. New Business Selling, yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling, yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini yaitu route driving dan retail.\


Bentuk-Bentuk Personal Selling

Menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat 3 (tiga) bentuk personal selling diantaranya yaitu:
1. Field Selling, yakni tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau bisa juga dari perusahaan ke perusahaan lainnya.
2. Retail Selling, yakni tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
3. Executive Selling, yaitu hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.

B.Organisasi Penjualan dan Manajemen

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA

Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorongkegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untukmengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.
Daerah Geografis

Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis, maka wiraniagamenjual semua barang kepada semua pembeli yang ada di daerah merekamasing-masing. 

Jenis Pembeliannya

Jika orientasi yang dipakai adalah pembeli, maka wiraniaga menjualsemua barangnya kepada kelompok – kelompok pembeli yang dipilih.

Jenis Produksinya

Jika perusahaan mempunyai product line yang luas serta jenis-jenis penjualan yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis produk(product item), maka perusahaan dapat menggunakan wiraniaga khususyang menangani berbagai kelompok barang.Organisasi penjualan sangat penting bagi perusahaan mengingat semakin besar perusahaan akan semakin kompleks kegiatan penjualannya.


Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :
1. Mencari calon pembeli
2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi
7. Mengalokasikan

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan


Referensi : https://www.pelajaran.co.id/2018/19/pengertian-personal-selling-tujuan-sifat-jenis-bentuk-dan-tahapan-personal-selling-penjualan-perorangan-lengkap.html

https://www.academia.edu/6807672/ORGANISASI_DAN_FUNGSI_MANAJEMEN_PENJUALAN

Comments

Post a Comment

Popular posts from this blog

Hubungan Pembeli dengan Penjual

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL Interaksi Pembeli dan Penjual Interaksi adalah hubungan timbal balik antara 2 atau lebih individu dan salah satu hal yang menjadi syarat pasar.  Interaksi dilakukan  antara pembeli dan penjual karena adanya kegiatan permintaan dan penawaran. A pabila tidak ada interaksi, maka tidak akan   terjadi suatu komunikasi antara penjual dan pembeli, dan jika tidak adakomunikasi, maka tidak akan terjadi suatu transaksi jual beli. Komunikasi   yang dilakukan juga tidak memaksakan kehendak, namun lebih kepada   meyakinkan orang lain, dalam hal ini yaitu pembeli, supaya pembeli bersedia   melakukan suatu perilaku pembelian. Dan tujuan akhir dari  interaksi  yaitu berusaha untuk melakukan perubahan perilaku.   Perubahan perilaku  yang dimaksud adalah jadi atau tidaknya konsumen membeli sebuah barang, dan perubahan  ini tidak dapat terjadi secara langsung, melainkan   memerlukan adanya suatu proses ...
Read more

m13

PEMASARAN INDUSTRI DAN E-COMMERCE A. Pengertian E-Commerce E-Commerce adalah aktivitas penyebaran, penjualan, pembelian, pemasaran produk (barang dan jasa), dengan memanfaatkan jaringan telekomunikasi seperti internet dan jaringan komputer. Secara sederhana pengertian E-commerce dapat diartikan sebagai aktivitas transaksi jual-beli barang, servis atau transmisi dana atau data dengan menggunakan elektronik yang terhubung dengan internet. Menurut Para Ahli: 1. Loudon (1998) Menurut Loudon pengertian E-Commerce adalah suatu proses transaksi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual dalam membeli dan menjual berbagai produk secara elektronik dari perusahaan ke perusahaan lain dengan menggunakan komputer sebagai perantara transaksi bisnis yang dilakukan. 2. Jony Wong Menurut Jony Wong Pengertian E-Commerce (Perdagangan Elektronik) adalah pembelian, penjualan, dan pemasaran barang serta jasa melalui sistem elektronik. 3. Vermaat Menurut Vermaat pengertian E-Commerce...
Read more

minggu 14

PEMASARAN INDUSTRI INTERNASIONAL INTELEJEN PASAR DAN RISET PASAR Perbedaan utama antara riset pasar dan intelejen pasar adalah bahwa riset pasar adalah proses pengumpulan dan analisis data yang relevan dengan strategi pemasaran tertentu sedangkan kecerdasan pasar adalah informasi yang penting bagi pasar bisnis, dikumpulkan dan dianalisis untuk membuat keputusan yang tepat untuk dipahami. aspek seperti peluang pasar dan potensi bisnis. Riset pasar  didefinisikan sebagai proses pengumpulan dan analisis data yang relevan dengan strategi pemasaran tertentu. Riset pasar melibatkan penelitian tentang ukuran, lokasi, dan susunan pasar produk. Intelijen pasar  adalah informasi yang relevan dengan pasar perusahaan, dikumpulkan dan dianalisis untuk mengambil keputusan yang tepat untuk memahami aspek-aspek seperti peluang pasar dan potensi bisnis. Intelijen pasar membantu perusahaan menentukan strategi pemasaran yang harus digunakan untuk mewujudkan tujuan pemasaran. ...
Read more